2008年的暴風(fēng)雪已經(jīng)過(guò)去了，但2009年的涂了市場(chǎng)卻似乎更寒冷。對(duì)此，很多涂料品牌經(jīng)銷商陷入了迷茫：路在何方?隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，涂料行業(yè)也從傳統(tǒng)銷售模式正在轉(zhuǎn)變，從以前的坐商發(fā)展到現(xiàn)在的品牌營(yíng)銷、戰(zhàn)略營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷等模式。如何從傳統(tǒng)的銷售模式中成功的轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營(yíng)銷模式?我將結(jié)合自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)來(lái)談?wù)勗谛聽(tīng)I(yíng)銷模式如何開(kāi)拓市場(chǎng)。

    一、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

    現(xiàn)代營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。一個(gè)優(yōu)秀的品牌需要一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去打造，一個(gè)良好的營(yíng)銷政策需要一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。因此，打造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，制定切實(shí)可行的在營(yíng)銷政策就是代理商成功的基石。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，包括推廣、導(dǎo)購(gòu)和服務(wù)人員等，并且通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)讓每一位員工熟練了解產(chǎn)品性能、政策、市場(chǎng)操作方案和公司文化，才能達(dá)到事半功倍的效果。

    二、修好銷售渠道

    隨著各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格的透明化和二級(jí)分銷商資源和能力短缺，要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，做到遍地開(kāi)花，銷售渠道就要做到深度下沉，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位發(fā)展加盟商。并實(shí)現(xiàn)每個(gè)店招都是一個(gè)好的廣告宣傳，每個(gè)店員都是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

    在選擇客戶時(shí)，要選擇相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商作為新的零售網(wǎng)點(diǎn)，如水暖器材店、裝飾材料店、陶瓷店及地板店等。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)通常的消費(fèi)習(xí)慣是'一站式'購(gòu)物，產(chǎn)品進(jìn)入這樣的店會(huì)提高銷售機(jī)會(huì)。對(duì)這些店鋪可采用設(shè)立專區(qū)布置樣品、張貼廣告、擺放宣傳單等，同時(shí)，每個(gè)店都必須實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一管理�？梢試L試在一個(gè)地區(qū)鋪設(shè)幾十個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都裝上樣板，張貼廣告，統(tǒng)一形象，這對(duì)品牌形象的提升和影響力的擴(kuò)大有極大作用，同時(shí)給建材店增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，一舉多得。

    三、加強(qiáng)廣告宣傳

    現(xiàn)在是品牌競(jìng)爭(zhēng)年代，單靠人力和產(chǎn)品的推動(dòng)很難取得相應(yīng)的成功。這就必須加強(qiáng)廣告宣傳，加強(qiáng)物料投放。但廣告不一定要高端廣告，可安排人員到居民區(qū)或新建小區(qū)發(fā)放宣傳單，由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行定點(diǎn)、定時(shí)跟蹤，在周末等節(jié)假日到各小區(qū)和中心廣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷宣傳，展示產(chǎn)品的使用性能，由促銷小姐演示產(chǎn)品的環(huán)保等優(yōu)點(diǎn)，并接受咨詢和發(fā)放物料及宣傳品，以及在鎮(zhèn)上的街道懸掛橫幅等。

    四、搞好會(huì)議營(yíng)銷

    會(huì)議營(yíng)銷是涂料銷售的一種重要的模式。定期召開(kāi)分銷商及地區(qū)級(jí)油木工會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的分銷商及油木工進(jìn)行激勵(lì)。公司各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)分銷商會(huì)議討論，提高分銷商參與積極性和歸屬感;同時(shí)也通過(guò)會(huì)議展示公司的變化、發(fā)展方向、發(fā)展理念，使其對(duì)合作存有安全感。

    會(huì)議也要根據(jù)分銷商的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程，可以提高分銷商的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)分銷商之間的交流。在這樣會(huì)議中公司充當(dāng)了教師的角色，分銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，分銷商是按照老師的思路去運(yùn)作，公司在思想上控制了分銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。如果能做到這些，還用擔(dān)心'叛變'嗎?

    五、組織個(gè)性促銷

    產(chǎn)品在銷售一段時(shí)間以后都會(huì)出現(xiàn)疲軟狀態(tài)，這就要不定期的用不同的方式實(shí)行個(gè)性產(chǎn)品的促銷推廣，第一可以讓每個(gè)分銷商多進(jìn)貨，第二就是在促銷的時(shí)候，對(duì)整個(gè)地區(qū)所有的客戶店面或街道懸掛宣傳橫幅，起到轟動(dòng)效應(yīng)。六、提升分銷能力  

    一般來(lái)說(shuō)，分銷商的管理能力和人員素質(zhì)都比較低，公司派出專業(yè)銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員引導(dǎo)并協(xié)助他經(jīng)營(yíng)，分銷商感覺(jué)合作起來(lái)就會(huì)比較輕松。很多分銷商非常想接受管理、營(yíng)銷、推廣等方面的專業(yè)指導(dǎo)，來(lái)幫助自己提高營(yíng)銷及管理水平。所以，公司應(yīng)多為經(jīng)銷商提供免費(fèi)的專業(yè)技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)，例如對(duì)于乳膠漆的無(wú)氣噴涂提供免費(fèi)調(diào)色服務(wù)等。這些服務(wù)能體現(xiàn)公司的服務(wù)能力和減少分銷商合作后售后服務(wù)所帶來(lái)的問(wèn)題，拉近距離，提高分銷商贏利水平，提高分銷商在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力，給終端客戶提供顧問(wèn)式銷售模式。

    無(wú)論如何操作，掌控終端店以及分銷商的油木工是最根本的目的。要讓終端店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同公司營(yíng)銷模式，同時(shí)也可讓油木工掌控終端店，讓一些不服從管理的分銷商無(wú)法脫離。建立終端店檔案、建立油木工檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，且要經(jīng)常更新，保證資料的準(zhǔn)確性和完整性。這樣就可以更好地掌握市場(chǎng)及客戶的動(dòng)態(tài)。

    無(wú)論如何操作，關(guān)鍵是讓合作客戶看到希望，并認(rèn)同;建立消費(fèi)者心目中的良好品牌形象;培養(yǎng)出針對(duì)客戶的顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于客戶;讓客戶真正得到實(shí)惠的同時(shí)，你也掌控了終端，建立了良好的溝通。如果公司能給客戶帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益，公司的品牌便會(huì)迅速地發(fā)展起來(lái)。如果能建立起來(lái)這樣的渠道，相信一定能夠?qū)崿F(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范將不會(huì)遙遠(yuǎn)。