生意社9月23日訊　對(duì)于“信”，有兩個(gè)對(duì)比的經(jīng)典故事。一是商鞅立木取信、一諾千金，最終變法成功、國(guó)強(qiáng)勢(shì)壯；一是周幽王為搏寵妃褒姒一笑，點(diǎn)起烽火，戲玩諸侯。結(jié)果是前者變法成功、國(guó)強(qiáng)勢(shì)壯，后者自取其辱、身死國(guó)亡�！靶拧睂�(duì)一個(gè)國(guó)家的興衰存亡起著非常重要的作用，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。

    在醫(yī)藥領(lǐng)域，缺乏信用的行為目前依然存在：偷稅漏稅；惡意逃避銀行債務(wù)，使銀行出現(xiàn)大量呆帳、壞帳，而信任危機(jī)使得民營(yíng)企業(yè)融資難，發(fā)展受到影響；“三角債”及惡意拖欠貨款現(xiàn)象；銷售假藥、劣藥，做虛假?gòu)V告；少數(shù)上市公司編造假帳、假信息。

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是在一系列法則的基礎(chǔ)上運(yùn)行的，如果市場(chǎng)中的個(gè)體不遵循這些法則，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的基礎(chǔ)就會(huì)動(dòng)搖。作為醫(yī)藥企業(yè)的管理者，應(yīng)該具備足夠的信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和管理能力。

    信用關(guān)系普遍存在于社會(huì)生產(chǎn)、交換、分配、消費(fèi)過(guò)程中，因而，信用管理工作相當(dāng)復(fù)雜，僅靠一兩個(gè)部門是難以完成的，這就要求管理者高瞻遠(yuǎn)矚，從企業(yè)生存發(fā)展的高度，將信用管理納入工作日程，進(jìn)行全面協(xié)調(diào)和管理。

    對(duì)有條件的大型企業(yè)，可設(shè)立專職獨(dú)立的信用管理部門，直接歸屬最高管理者領(lǐng)導(dǎo)，以便于管理者及時(shí)了解情況，提高工作效率。中小型企業(yè)則可以兼職和掛靠的方式。

    信用管理具有很強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性，信用管理人員只有具備足夠的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)方法和經(jīng)驗(yàn)，才能勝任信用管理工作。

    制度缺陷

    醫(yī)藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是要解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的制度缺陷，建立一套適應(yīng)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程以及每一個(gè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和部門進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。對(duì)客戶的資信進(jìn)行評(píng)估；在決策的過(guò)程中，進(jìn)行決策審核，做到程序科學(xué)、合理；合同簽訂后，要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

    首先，要建立內(nèi)部授信制度。這項(xiàng)制度是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)決策中執(zhí)行的信用審批方法和程序，包括信用申請(qǐng)審查制度、信用額度審批制度和交易審批制度等。內(nèi)部授信制度的核心是對(duì)客戶賒銷醫(yī)藥產(chǎn)品的條件進(jìn)行審查及信用額度控制。

    授信管理是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心內(nèi)容，在醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)客戶信用等級(jí)決定給予信用時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶以往的交易記錄、履行情況和企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)政策，由專門的客戶審查部門決定其信用額度。如同意賒銷，就意味著要承擔(dān)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)于新客戶或其他信譽(yù)不高、信用狀況有爭(zhēng)議的客戶，必須要求其提供相應(yīng)的擔(dān)保，如保證、抵押、質(zhì)押、留置和訂金等，對(duì)特定的擔(dān)保物，必須要求其向有關(guān)部門辦理登記后，合同才能生效。

   同時(shí)，要完善應(yīng)收賬款管理制度。目前醫(yī)藥企業(yè)在信用管理上存在的主要問(wèn)題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性，如在應(yīng)收賬款管理的各個(gè)環(huán)節(jié)缺乏系統(tǒng)性，只注重事后的強(qiáng)行收賬，缺少事前和事中控制，最終可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。應(yīng)收賬款問(wèn)題不單是一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，它是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程中存在的一系列問(wèn)題的集中反映。

    客戶風(fēng)險(xiǎn)

    由于一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在信用方面的問(wèn)題，給上游的生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)隱患。如果企業(yè)在與下游商業(yè)企業(yè)合作時(shí)沒有進(jìn)行良好的資信管理，就有可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事件，給企業(yè)造成無(wú)法挽回的損失。一些生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)死帳、呆帳等，在很大程度上是由于企業(yè)在資信管理上存在漏洞所致。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源。

    目前醫(yī)藥企業(yè)的處境比較尷尬，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化及競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，醫(yī)藥企業(yè)的招商工作并不是件容易的工作，因此，有的企業(yè)為了多招商，對(duì)商業(yè)客戶的資信調(diào)查不太重視，總想把產(chǎn)品推出去再說(shuō)，殊不知這種行為可能導(dǎo)致企業(yè)的后續(xù)發(fā)展被動(dòng)。

    客戶資信管理是以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)、客戶信息管理、資信調(diào)查、客戶信用分級(jí)管理等�？蛻糍Y信管理是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)工作，要求企業(yè)全面地收集和管理客戶信息，建立完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，并隨時(shí)修訂和完善。

    對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，也可委托社會(huì)上的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行。對(duì)調(diào)查內(nèi)容的設(shè)計(jì)應(yīng)該規(guī)范化，如客戶的品質(zhì)、能力、資本實(shí)力，客戶與其他企業(yè)往來(lái)的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、自身的信譽(yù)、融資能力、償債能力等。醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)客戶的資信進(jìn)行調(diào)查時(shí)要制定科學(xué)的分析和評(píng)價(jià)體系。通過(guò)對(duì)客戶所有相關(guān)財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)信息的整理、分析，得出客戶資信等級(jí)情況，并決定是否與之合作。對(duì)那些曾經(jīng)有過(guò)信用污點(diǎn)的客戶，企業(yè)最好不要冒險(xiǎn)與之牽手，以免給企業(yè)發(fā)展留下后患。

    此外，醫(yī)藥企業(yè)在確定了合作對(duì)象后，還應(yīng)該實(shí)施嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)跟蹤，一旦客戶方出現(xiàn)了不正常的情況，如發(fā)生銷量大降、法律糾紛、財(cái)務(wù)收支危機(jī)時(shí)，應(yīng)該馬上展開調(diào)查，并采取相應(yīng)的防范措施，防止不良后果出現(xiàn)。

    總之，作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該建立一套科學(xué)完整的企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度并嚴(yán)格實(shí)施，最大限度地發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度對(duì)企業(yè)發(fā)展的保駕護(hù)航作用，促進(jìn)企業(yè)健康快速發(fā)展。（龍帆）