經(jīng)過2009年的試點(diǎn)之后，2010年蘇寧開始快馬加鞭向三、四級市場挺進(jìn)：前三季度共新增縣鎮(zhèn)店95家，平均不到三天就開一家新店。蘇寧意圖掃平縣鎮(zhèn)市場的“雄心”昭然若揭。

    面對來勢洶洶的大鱷，縣鎮(zhèn)本土商家沒有做縮頭烏龜，而是挺身對抗。地頭蛇和過江龍相斗，是雞蛋碰石頭，還是旗鼓相當(dāng)？

    拼價格

    蘇寧規(guī)模優(yōu)勢明顯

    本土商家仍有后著

    商家東西買得多，在供貨商面前，議價能力隨之增強(qiáng)。

    以今年十一黃金周為例，蘇寧在節(jié)前便與三星、海爾、美的、LG、海信、松下、索尼、夏普、西門子、諾基亞、摩托羅拉、蘋果、HP、DELL、聯(lián)想、佳能等數(shù)百家上游合作廠商總計(jì)簽署了總額達(dá)360億元的采購大單，總體讓利額度超過60億。

    蘇寧電器博羅商業(yè)街店(下面簡稱“博羅蘇寧”)江店長對南方農(nóng)村報(bào)記者說：“相對于當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)商家，我們的產(chǎn)品豐富、品牌齊全，而且大多數(shù)產(chǎn)品的價格更優(yōu)惠�！�

    “蘇寧的終端價格的確比我們有優(yōu)勢。”由于曾經(jīng)擔(dān)任過廣東某地區(qū)連鎖的銷售經(jīng)理，龍門家電經(jīng)銷商林老板對此深有體會�！疤K寧是全國性進(jìn)行采購，合同量大，折扣自然大。就算某些產(chǎn)品大家拿貨價相同，但蘇寧可以賺少點(diǎn)來賣甚至按成本價賣，但我們不行�！�

    對此，家電行業(yè)專家、帕勒咨詢資深董事羅清啟表示，三、四級市場不是連鎖賣場的利潤區(qū)而是流量區(qū)，毛利不是很高，主要靠走量。但本土商家講求盈利，不然很難維持。

    關(guān)于蘇寧規(guī)模產(chǎn)生效益，羅清啟進(jìn)一步分析到，在一、二級市場高、中、低端產(chǎn)品都有，而三、四級市場則以中、低端為主，高端量少，如果三、四級市場擴(kuò)大了，意味著兩種市場的結(jié)合程度更高，銷量越大，成本就越低。這是連鎖企業(yè)本身的優(yōu)勢。

    盡管蘇寧有著先天的優(yōu)越性，不過，這在某種程度上來講只是一種理論�！靶」媚锖芘吕�，但卻還有外婆保護(hù)著”，羅清啟表示，廠家會相應(yīng)給予政策扶持本土商家。這一點(diǎn)，記者在采訪中也得到部分商家的證實(shí)(上一篇有所提及)。博羅蘇寧的江店長也直言，個別品牌有時給當(dāng)?shù)卮砩痰膬r格比給他們的還低。

    但與蘇寧的規(guī)模優(yōu)勢相比，廠家的扶持顯得杯水車薪。另據(jù)了解，不少本土商家長期以來已經(jīng)養(yǎng)成不開發(fā)票的習(xí)慣，維權(quán)意識弱的消費(fèi)者為了圖個便宜也樂于接受。

    比服務(wù)

    蘇寧售前服務(wù)熱情

    本土商家售后貼心

    服務(wù)也是雙方比拼不可或缺的一項(xiàng)。11月29日至30日，記者在博羅縣城親身體驗(yàn)了一番。

    在蘇寧電器的創(chuàng)維電視專區(qū)，導(dǎo)購員一見到記者就熱情地迎了上來，微笑著詢問需要多大尺寸，是在什么地方用的，觀看距離多遠(yuǎn)。

當(dāng)記者在32寸還是37寸間猶豫時，他便打開了幾款樣機(jī)讓記者比較，隨后又介紹起主要功能。記者問硬屏和軟屏有什么區(qū)別，他亦一一道來。在TCL、長虹等專區(qū)，導(dǎo)購員的講解也比較詳細(xì)。
    隨后，記者在財(cái)樓電器商行(據(jù)觀察，其規(guī)模在縣城除蘇寧之外算數(shù)一數(shù)二)，彩電專區(qū)的導(dǎo)購員得知記者要看37寸的電視后，就走到一臺樣機(jī)前說，“這是創(chuàng)維的37寸”，之后便沒有作聲。之后，記者問哪臺是LED，有什么功能，“慢熱”的導(dǎo)購員這時才把話匣子打開，解釋起該彩電的優(yōu)點(diǎn)。不過，導(dǎo)購員始終沒有打開樣機(jī)讓記者比較畫質(zhì)效果。

    對此，新達(dá)電器城的錢經(jīng)理也不諱言，“和蘇寧比，我們的導(dǎo)購人員專業(yè)程度不足，蘇寧是一個品牌配一個導(dǎo)購，甚至兩個，對品牌和產(chǎn)品都比較熟悉。但我們?nèi)耸钟邢�，做不到�！?

    而在售后服務(wù)方面，本土商家扳回了一分。

    據(jù)了解，蘇寧在縣級市場一般沒有倉庫，顧客購買新機(jī)后要等總倉統(tǒng)一配送。記者在韶關(guān)市區(qū)采訪時了解到，蘇寧安排一周送一次貨，有位農(nóng)資經(jīng)銷商曾大哥購買彩電的時候剛好錯過了送貨日，為此他還自掏腰包100塊讓商場第二天就送貨。

    在這方面，本土商家的經(jīng)營方式更合當(dāng)?shù)厝说摹翱谖丁�。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客在我們這里買完東西，可以順便坐順風(fēng)車回家�！笔寂d金聲貿(mào)易的銷售負(fù)責(zé)人劉小姐笑著告訴記者，他們店都是即買即送，送貨的同時顧客可以跟車一起走，還省了路費(fèi)。盡管現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營方式擠占了商家部分流動資金和倉庫，不過卻贏得不少消費(fèi)者的歡迎。

    博羅蘇寧的江店長也認(rèn)為，即買即送(貨)是傳統(tǒng)商家的優(yōu)勢，有本地消費(fèi)者覺得這樣心里才踏實(shí)，如果只拿著一張發(fā)票等送貨，好像沒保障。

    而萬一遇到故障需要維修，大多本土商家承諾會負(fù)責(zé)到底。記者在走訪時發(fā)現(xiàn)，上了一定規(guī)模的縣鎮(zhèn)商家都會組建自己的售后隊(duì)伍，和廠家協(xié)議成為特約維修點(diǎn)。利用已有的技術(shù)資源，商家們就連小家電也可以幫忙修理。尤其在縣鎮(zhèn)，老百姓更傾向于“東西壞了找商家”，而蘇寧的縣鎮(zhèn)門店一般不設(shè)維修部。于是，周到、及時的售后服務(wù)被本土商家視為與蘇寧競爭的有利武器。

    斗品牌

    蘇寧牌子響影響力大

    本土商家主打感情牌

    調(diào)查過程中，絕大多數(shù)受訪商家表示忠實(shí)的顧客群是他們的競爭法寶之一。

    龍門商家林老板對記者說：“縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人買東西前一般會先問問身邊的人，哪個好，哪個不好，在熟人圈一下子就會傳開。本地的老牌商家，在鄉(xiāng)親們心里也樹立了一定的品牌形象，人們對它好像有種感情，也比較接受�！�

    中國家電營銷委員會副理事長、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)評論家洪仕斌將這種現(xiàn)象稱之為關(guān)系營銷，“所謂抬頭不見低頭見，這里的交易很大程度上是看彼此的熟悉程度，信人比信品牌更多”。   

    新達(dá)電器城的錢經(jīng)理表示，他開店近二十年，積累了相對固定的客源。
就在采訪過程中，就有一位老顧客到店里選購。但讓他感慨的是，蘇寧的品牌影響力很大，“有些高端消費(fèi)者就認(rèn)準(zhǔn)蘇寧”。
    蘇寧的品牌形象來自于對標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)制，各地都大致相同�？h城的蘇寧，基本沿襲了城市風(fēng)格，包括門面裝修、燈光裝飾、產(chǎn)品擺設(shè)等都顯得時尚且高端，賣場內(nèi)各式宣傳畫布搶人眼球。

    蘇寧的宣傳主題也能很快做到應(yīng)時而變，比如前段時間，賣場內(nèi)便充滿了亞運(yùn)元素。與之相比，本土商家遜色不少。然而，博羅蘇寧的江店長表示，蘇寧品牌在當(dāng)?shù)氐闹冗€有提升的空間，因此他們也會走街竄戶、深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)加大宣傳力度。