專訪安徽智純?nèi)闃I(yè)本草養(yǎng)生奶事業(yè)部經(jīng)理李鵬飛

　　記者：眾多的餐飲奶企業(yè)中我們的特點(diǎn)是什么？

　　李鵬飛：餐飲市場(chǎng)是中小乳品企業(yè)培養(yǎng)早期消費(fèi)群的最佳切入點(diǎn)，和零售市場(chǎng)相比，餐飲市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量較少，國(guó)內(nèi)乳業(yè)巨頭雖然也加入到餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)，但都表現(xiàn)平平。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者再外就餐的機(jī)會(huì)越來越多，這將刺激餐飲市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。餐飲奶作為高端消費(fèi)品，出現(xiàn)在高端酒店無形之中樹立了企業(yè)的品牌形象，由于目前尚處于自由發(fā)展和無序狀態(tài)的發(fā)展中，餐飲奶的品牌的品種較為單一，基本上是乳酸菌類的活性乳，同質(zhì)化嚴(yán)重。為了能更好的切入此渠道，也為了繼承和發(fā)揚(yáng)了神醫(yī)華佗的養(yǎng)生文化，我們公司聯(lián)合中華華佗醫(yī)藥研究所和安徽中醫(yī)藥學(xué)院，共同研發(fā)出了“花旗參奶”“枸杞養(yǎng)生奶”和“本草養(yǎng)生”系列具有保健功效的，餐飲新品類。而切、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上為了迎合商務(wù)人士的品位需求，系列包裝采用了簡(jiǎn)潔穩(wěn)重，和諧大氣，自然流暢，形神兼?zhèn)涞娘L(fēng)格，視覺沖擊力強(qiáng)不但具有一定的藝術(shù)品位，而且整個(gè)設(shè)計(jì)都與藥都文化相承。

　　記者：你怎樣評(píng)價(jià)餐飲奶品牌建設(shè)問題，塑造我們品牌的支持力在那里？

　　李鵬飛：對(duì)智純品牌我很有信心。什么叫品牌？品牌不是你打打廣告，做做宣傳就叫品牌了，如果這樣的話你頂多只是在工商部門注冊(cè)的牌子。保健奶喝的是功效與文化、講的是質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量過硬并突出差異化文化特色的餐飲產(chǎn)品是影響消費(fèi)者選擇的重要因素。品牌是有很多支點(diǎn)所構(gòu)成的。舉個(gè)例子：智純是繼承了神醫(yī)華佗的養(yǎng)生文化精髓，而且原產(chǎn)地坐落于魏武帝曹操和神醫(yī)華佗的故里（中華藥都）安徽亳州。這筆寶貴的財(cái)富，不僅讓智純有著深厚地技術(shù)和地理優(yōu)勢(shì)，也有著獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)。

　　一個(gè)品牌還有好多點(diǎn)，它是無處不在的。今年我們的“花旗參奶”和“枸杞養(yǎng)生奶”靠著過硬的品牌力，被“22屆國(guó)際（亳州）中醫(yī)藥博覽會(huì)”選為指定飲品。我想我們做了我們應(yīng)該做的，只是做好了一個(gè)點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你要兼顧很多點(diǎn)才行。智純的品牌靠的是差異文化的特色和過硬的質(zhì)量，智純?nèi)送瑫r(shí)也是腳踏實(shí)地的認(rèn)真做好每一件事，我們從不大吹大擂。只是在講誠(chéng)信、技術(shù)能給經(jīng)銷商和消費(fèi)者帶來不同與其他餐飲產(chǎn)品的優(yōu)越感受。當(dāng)然了，我們想做大做強(qiáng)，更不會(huì)去騙經(jīng)銷商和消費(fèi)者。我們的目標(biāo)只有一個(gè)不但要把市場(chǎng)做實(shí)做好，更要把“智純”打造為“本草養(yǎng)生奶第一品牌”。

　　記者：2007年智純?nèi)闃I(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃是怎樣的？

　　李鵬飛：一個(gè)公司的出發(fā)點(diǎn)往往從一開始就決定了這個(gè)公司能夠走多遠(yuǎn)。智純保健奶從一開始就以華佗養(yǎng)生文化精髓和中華藥都的優(yōu)勢(shì)為依托，努力發(fā)展成為一個(gè)開放、理性、專業(yè)和富有朝氣的現(xiàn)代化營(yíng)銷公司，而不僅僅借助原產(chǎn)地這棵大樹。

　　07年我們要做的事為：一、按照“合作、共贏、共享”的原則，在廠商之間構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴之關(guān)系，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)打造經(jīng)銷商利益之共同體；而是按照戰(zhàn)略部署，完成市場(chǎng)區(qū)域和組織體系的調(diào)整。確立市場(chǎng)以江蘇為核心、皖南、浙江、廣東為重點(diǎn)、皖北為基礎(chǔ)，以貼近市場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)，快速反映為宗旨。二、在重點(diǎn)區(qū)域我們將通過戰(zhàn)略布局來?yè)屨紤?zhàn)略制高點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，來尋求局部市場(chǎng)重點(diǎn)突破。三、是繼續(xù)研發(fā)新品，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，把華佗和藥都文化更好的融合于產(chǎn)品的文化和銷售策略中。這其中的重中之重就是幫助我們的合作伙伴設(shè)計(jì)好符合實(shí)際需要，便于操作的贏利模式，其中的關(guān)鍵就是各渠道和各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系的設(shè)計(jì)。

　　記者：可否具體談一下在市場(chǎng)開發(fā)原則與態(tài)度，當(dāng)前在餐飲奶如何招商，策略應(yīng)該如何完善呢？

　　李鵬飛：對(duì)客戶，我們永存感恩之心。因?yàn)榭蛻羰侵羌內(nèi)闃I(yè)公司不斷向前發(fā)展的動(dòng)力，只有客戶的利益得到保障，銷售不斷提升，智純才能有所發(fā)展�；ダ糙A堅(jiān)定不移的的經(jīng)營(yíng)理念。

　　我們的目標(biāo)是打造“本草養(yǎng)生奶第一品牌”，區(qū)域化精耕細(xì)作，重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)布局。在合作原則上，我們的合作伙伴大都是做酒的經(jīng)銷商，有一定的酒店網(wǎng)絡(luò)和終端渠道，鋪貨和銷售迅速的合作伙伴。力求能夠快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與銷售力。

　　產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品的優(yōu)劣直接關(guān)乎著企業(yè)存亡！保健奶喝的是功效和文化、講的是質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量過硬并突出差異化文化特色的產(chǎn)品是影響消費(fèi)者選擇的重要因素。中小型乳品企業(yè)由于掌控資源的有限性，在產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、文化訴求的發(fā)掘這一根本性環(huán)節(jié)上突出自己的優(yōu)越性和與眾不同。目前、好多乳品企業(yè)大都單純注重產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)與美化，多用復(fù)原乳（脫脂奶粉）勾兌來生產(chǎn)成品，產(chǎn)品的品名、文化、口感根本沒有顯著的特色訴求點(diǎn)，再加上產(chǎn)品線設(shè)計(jì)不合理，直接導(dǎo)致了在“產(chǎn)品”這一基礎(chǔ)性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)上就主動(dòng)放棄了原本可爭(zhēng)取到的有利優(yōu)勢(shì)。

　　記者：大家都認(rèn)為餐飲奶比較難操作，這個(gè)觀點(diǎn)你同意嗎？你做何理解？

　　李鵬飛：暴利時(shí)代已經(jīng)過去，微利時(shí)代已經(jīng)到來，未來的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)加劇，所以我們的操作觀念也要與時(shí)俱進(jìn)。

　　如果到酒樓就餐時(shí)，留心一下你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果不喝酒，服務(wù)員會(huì)很熱情地推薦“餐飲奶”。消費(fèi)者就餐時(shí)更多的是受到服務(wù)員及吧臺(tái)的左右。相反在餐飲奶產(chǎn)品中廣告和品牌的影響力相對(duì)較弱，所以，我們應(yīng)該把投入集中在終端和服務(wù)員上。關(guān)于終端的投入有一下幾種方式：首先設(shè)置瓶蓋獎(jiǎng)，給終端或娛樂場(chǎng)所服務(wù)員每銷售一盒奶，給其支付一定的現(xiàn)金（主要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)靈活操作）。這也是各品牌產(chǎn)品最常用也是最有效的競(jìng)爭(zhēng)方式之一。另外還可以針對(duì)餐飲奶銷售較好的酒店買斷其銷售權(quán)，使其只能銷售我們的智純系列餐飲產(chǎn)品。這種做法風(fēng)險(xiǎn)性較高，遠(yuǎn)不如設(shè)置瓶蓋獎(jiǎng)來得劃算。其實(shí)還可以派駐促銷員，一方面可以提升品牌形象，一方面可以推銷自己的產(chǎn)品這種方法非常有效但是費(fèi)用較高。比較好的方法就是資源的共享，我們所選擇的合作伙伴正在操作的產(chǎn)品（比如白酒）與我們產(chǎn)品的銷售屬于同一渠道，那么我們的產(chǎn)品就可以利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源和客情關(guān)系，順利的擺上各類終端的吧臺(tái)。同時(shí)經(jīng)銷商現(xiàn)有的促銷員在推銷白酒產(chǎn)品的同時(shí)也可以對(duì)我們的餐飲奶產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與銷售。這樣通過資源的整和再加上我們獨(dú)特買點(diǎn)、差異化文化特色突出并且質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。終端操作起來還是比較順手的。